Heladeros iracundos toman las calles

Cuando D’onofrio anunció que todos los helados serían vendidos a un sol, todos automáticamente pensamos en hacer lo más grande posible este excedente del consumidor. Si tienes la oportunidad de comprar un Frío Rico o un Sándwich (en adelante helado “A”) a un sol, resulta evidente que optarás por comprarte éstos helados —y no un Inca Kola o un Huracán(en adelante helado “B”)— ya que son los más ricos (y caros). En otras palabras, si te los ponen todos a un sol, hay que ser bastante pavo —o intolerante a la lactosa— para preferir los helados B sobre los helados A.

Los heladeros dicen tú-dijiste-ya
Sabiendo que cada uno busca su beneficio, los heladeros —y esto es algo que no era muy difícil de predecir, señores de D’onofrio— optarán por una estrategia que les permita mayores beneficios. Así, salvo peligro de ser sancionados, los heladeros optan por una estrategia que les permita vender todos sus helados, en especial los de menor precio. No estoy muy seguro de cómo funcionó en otros lados, pero el heladero que me tocó aplicó una estrategia de ventas atadas. Es decir, si querías un helado A, debías comprar necesariamente un helado B, ambos a un sol.

Como puede verse en el segundo gráfico, las ventas atadas aseguraban que el heladero se deshiciera del stock de helado B. Además, sí proveían de benficio al consumidor, podías hacer lo que quisieras con el helado B, si quieres botarlo, y aún así habrías obtenido un helado A a mejor precio (S/.1.50 menos). Sin embargo, el escenario publicitado -por ello la acusación de publicidad engañosa- era que uno podría consumir el helado A a S/1; es decir, a S/. 2.50 por debajo del precio regular.

Aun así, yo accedí a las ventas atadas y disfruté mi par de helados. El problema comenzó para otros, cuando el stock de los helados A comenzó a agotarse. Y entonces, los furibundos consumidores agitaban sus puños en alto, demandando Frío Ricos; pero era inútil. A las dos de la tarde, los helados A se habían agotado.

Otra opción buena para los heladeros era simplemente no salir a vender esos días. Guardar los helados (y reportarlos como vendidos si alguien pedía cuentas). Un par de días después, restablecida la demanda, los beneficios por cada helado recibido a un costo bajo pero vendido al precio regular serían significativamente mayores.

En fin. ¿Conclusión? Había que ser bastante ingenuos para imaginar que todos los helados serían vendidos independientemente a un sol…Y así fue cómo un grupo de heladeros casi hace que se decrete estado de emergencia en el país. ¡Servidos! (Y sí, los dibujos están hechos a puro paint. Caballero).

Y antes de que pitees, economista:
1. El ejemplo asume que el precio de reserva es igual al precio regular de mercado. Como se ha dicho, puede ser mayor, en cuyo caso existirá (mayor) excedente del consumidor.
2. Hace falta algo más de información sobre la relación heladeros-empresa para determinar el porqué de la aplicación de estrategias de ventas atadas.

3. Para mayores referencias sobre ventas atadas (tie-in sales) véase Modern Industrial Organization de Dennis Carlton.